20%的老客户能够带来80%的业绩,房产中介如何做好老客户转介绍?_国内楼市_资讯_乐房网

20%的老客户能够带来80%的业绩,房产中介如何做好老客户转介绍?

发布日期:2020-01-19浏览次数:2

在房产销售行业,曾经流行着这样一组数据:

()发展一个新客户的成本是留住一个老客户的~倍;

()%的新客户来自老客户的转介绍;

()%的老客户能够带来%的利润;

由此可见,老客户对于销售人员的重要性,当然也包括房产中介。

老客户的转介绍可以说是最容易获取优质客户的方式,但同时也需要房产经纪人高超的技巧,今天我们就来讲讲,房产中介如何得到老客户的转介绍?

首先,房产经纪人应该清楚一个前提——老客户为什么要给你转介绍?小编在这里总结了个原因:

()认同你的服务;

()相信你的人品;

()老客户能够从中获取利益;

()客户觉得做这件事很有成就感或者很有面子;

()做这件事只是举手之劳,并不会浪费自己的时间;

那么,房产经纪人应该怎样做呢?

第一,做好服务

服务是销售的基础,只有老客户认同我们的服务,才有可能进行转介绍,房产中介的服务分为售前、售中、售后。

售前,房产经纪人必须给客户一个专业良好的职业形象,接待客户或者推荐房源时,不弄虚作假。

售中,房产经纪人要勤跟进,多沟通,充分了解客户的需求,以便尽快帮助客户完成房屋买卖这件大事。此外,如果房产经纪人在服务中能够做到超出客户心理预期,那么他是非常愿意信任你的,转介绍也就不成问题了。

售后,房产中介服务不是交易达成就结束了,售后服务也非常重要,不论什么时候,认真解答客户疑问,让客户感受到放心、安心。

第二,经常联系

如果做到了好服务,得到了客户的认同,那么接下来与客户保持联系,就是是为了不让客户忘记你,当这些经常联系的老客户有转介绍时,自然而然就会想到你。

小编知道有些人可能就会有疑问了,通讯录里有那么客户,都要联系吗?当然不是。房产经纪人需要对老客户进行筛选,建立转介绍客户名单,然后有选择性的进行跟进联系。

转介绍名单都包括哪些类型客户呢?除了上述认同自己服务的客户,还有:

()性格外向,积极乐观,乐于与人打交道的客户;

()有一定社会地位,人缘广的客户;

()服务过程中,彼此发生过互相帮助的事情的客户;

第三,请求转介绍

主动出击,请求老客户帮忙介绍新客户,这种方法是最直接有效的,但也同样需要一定的话术技巧。

面对要请求转介绍的客户名单,房产经纪人首先要分析这些客户的需求喜好或者关注的利益点,然后以此去诱导他们,才能达到效果。

在这里,小编也整理了几种适合请求转介绍的客户类型:

()爱出风头的客户:

这类客户爱表现自己,有虚荣心,是请求转介绍的最佳客户。房产经纪人可以多多在公共场合及别人面前称赞他,给足面子或者多制造一些表现的机会,就不愁与他们的接触联系了。

()有需求交换的客户:

有些客户比较冷漠,一般很难接近,但是小编刚刚提到了房产中介的售后服务,当这类客户有售后需求时,房产经纪人要及时为他们解决,并趁热打铁,说出自己的需求。

()利益驱动型的客户:

面对这类客户最直接的办法就是让客户看到实实在在的利益或者优惠,比如,转介绍一个新客户,可以打几折或者有什么优惠赠送之类的。

第四,要让客户有成就感

一个老客户可能会有多个转介绍,那么经纪人在第一次转介绍时,就要让客户感受到充足的荣誉感,可以发一条朋友圈致谢,也可以赠送一面锦旗,这也是为了保持客户的粘性,下次有新客户,他还会介绍给你。

综上所述,获得转介绍的方法有四种:第一招“做好服务”,第二招“经常联系”,第三招“请求转介绍”,第四招“让对方有成就感”,各位房产经纪人可以在实际工作中应用起来,实施效果。

  

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